Sem dúvida, a experiência com seus empreendimentos anteriores despertou em César a sabedoria para buscar parceiros e sócios na construção de sua startup. A oportunidade estava à vista e, agora, ele precisava de “marinheiros” para o ajudar e, assim, encontrar o tesouro! Roberto e Luis, dois de seus antigos parceiros, foram, então, buscados. Ambos tinham vasta experiência empreendedora, já conheciam o perfil de César, e apresentavam comportamento e habilidades que complementavam o time da startup.

Roberto, o mais velho e mais experiente dos três, foi peça fundamental à expansão de uma das principais plataformas de compras coletivas no país, na qual era responsável pela gestão do time comercial nos estados do sul e do centro-oeste, com dezenas de coordenadores regionais e 90 representantes de vendas, em 35 cidades, sendo César um deles.

Luís foi empreendedor franqueado de duas grandes empresas brasileiras, sendo uma delas, a Havaianas. Além disso, ele detinha bastante conhecimento sobre as áreas financeira e administrativa, devido a experiências profissionais anteriores.

Primeiro, César ligou para Roberto:

Cara, você me conhece, eu sou o empreendedor que executa, então, vou direto ao assunto: encontrei uma oportunidade interessante e, se acertarmos a mão, conseguimos aproveitar as Olimpíadas para crescer muito rápido e criar a base para uma expansão gigantesca.

Confio em você, e sei que vai contar uma boa história sobre como chegou nisso... Você fala, né? Hahaha – riu Roberto – Mas vamos lá, me conta!

É, eu sei... Enfim... nesses dias, meu carro deu problema... – e César contou toda a história, as análises, e sua visão – Além disso, as Olimpíadas estão chegando, se colocarmos o negócio para rodar agora, vamos aproveitar todo o crescimento e a oportunidade de testar o modelo, e de fazer caixa para expandir nos próximos mercados!

Muito legal! E como eu entro nessa? – questionou Roberto.

Quero que você seja meu sócio; conheço você como vendedor e gestor, começamos nos complementando, só faltaria uma pessoa da área de finanças, mas eu tenho um amigo, que conheço há um tempo, e que pode tocar essa parte – adiantou César.

Tá legal, o que acha de então nos encontrarmos aí, nós três, no final de semana e conversarmos? Não sei se é coincidência, mas vou visitar minha mãe, com a Pati e a Duda – comentou Roberto.

Fechado, vou falar com ele! Tenho certeza de que vai topar, pois ele é um super empreendedor!

César ligou para Luís – um conhecido do tempo que morou fora do país – e novamente contou sobre a oportunidade, e ele topou se encontrar com os dois. Ao apresentar a ideia e a visão, concordaram em fazer parte do time, tornando-se sócios do negócio! Começaram, então, os trabalhos, realizando algumas pesquisas de mercado, em busca de informações que os ajudariam a tomar decisões referentes à criação da startup.

Refletindo sobre o primeiro problema relatado por César, acerca de um dos seus futuros concorrentes, os sócios observaram o comportamento do turista no Rio de Janeiro. As bicicletas deveriam permanecer disponíveis aos hóspedes do hotel, não havendo a necessidade de se locomover até o ponto de locação. Além disso, as informações cadastrais dos hóspedes já estariam prontas, no sistema do hotel, o que dispensaria o preenchimento de um novo cadastro. Nesse momento, resta saber: “os hotéis vão aceitar e acatar o projeto da Use Bike?”.

Os sócios passaram a avaliar as possibilidades: “Será que conseguiremos convencer os hotéis a disponibilizar bicicletas para seus hóspedes? Como poderíamos oferecer a locação de bicicletas, em um formato que traga vantagens para ambos os lados, tornando o negócio viável?”.

Diante disso, os empreendedores resolveram fazer contato com um grande hotel no Rio de Janeiro, para verificar a aceitação da ideia. Eram muitas as possibilidades que precisavam ser validadas para encontrar a melhor forma de gerar receita nesse mercado tão promissor. A conversa foi fantástica e eles conseguiram, ao fim e ao cabo desse encontro, um potencial cliente.

Os sócios lembraram, ainda, de um amigo, dono de hotel, também pertencente à Associação Brasileira da Indústria de Hotéis (ABIH), que poderia repassar seus feedbacks sobre o projeto. O retorno desse contato foi positivo, já que ele considerou o projeto Use Bike bastante promissor, o que motivou ainda mais os empreendedores. Na ocasião, novas informações foram obtidas: (a) a ABIH possui por volta de 4.000 hotéis associados e, segundo o Ministério do Turismo do Brasil, esse setor já movimentou R$ 492 bilhões de reais, no ano de 2014; e (b) há uma diversidade de hotéis, bem como de suas categorias, a começar pelo número de quartos, que variam de 80 a 400, por exemplo.

Para a Use Bike, a forma ideal de receita deveria prever a divisão entre o hotel e a empresa. Vale salientar que, para os hotéis, essa ideia agrega a oportunidade de oferecer aos hóspedes um novo serviço e, dessa maneira, eles estariam subsidiando as despesas, que envolvem o custo de cada bicicleta (em torno de R$1.800,00), além das propagandas relativas à sustentabilidade e ao meio ambiente, por disponibilizar um meio alternativo e “limpo” de transporte.

A startup esperava, portanto, que os hotéis concordassem em disponibilizar alguns recursos para esse investimento, uma vez que, indiretamente, seria mais uma forma de atrair clientes, em razão da oferta de novos e diferenciados serviços, o que seria sinônimo de lucros.

Com as informações obtidas e as hipóteses do modelo de negócio criadas, os sócios saíram em busca de suas conquistas. Tudo já estava pensado. O hotel passaria as informações sobre os hóspedes, e disponibilizaria um funcionário para dar a eles as devidas orientações; e a Use Bike forneceria as bicicletas. E, dessa forma, os contratos do primeiro projeto piloto foram firmados.

Os objetivos estavam se concretizando, todavia, as preocupações em como vender mais continuavam. As visitas aos hotéis foram um sucesso: 30 deles concordaram em fazer parte do projeto, o que equivale à conversão de 97% de clientes.

Após os contratos firmados com os hotéis, os sócios passaram a explorar todas as possibilidades para alcançar as metas traçadas. Nesse sentido, a estratégia inicial foi a de consolidar o serviço no mercado carioca e, na sequência, seriam pensadas as ações para replicar o modelo de negócio em outras cidades. Vale ressaltar que, por se tratar de um projeto piloto, não foram feitos acordos de expansão com os investidores, somente suposições, a serem validadas no caso da representação comercial ou de franquias.

Dessa maneira, para aproveitar a oportunidade das Olimpíadas de 2016, no Rio de Janeiro, deu-se a execução do projeto, com o objetivo de ter os 30 hotéis com as bicicletas da Use Bike disponíveis para os hóspedes. Para tanto e a fim de obter mais recursos financeiros, além de contar com o apoio de investidores-anjos, os empreendedores visualizaram a oportunidade de entrar em um programa de aceleração de startups – o Newton Evolution, que oferecia recursos financeiros e serviços de consultoria com grandes empreendedores.

Vale reforçar que a aprovação nesse programa de aceleração de startups contribuiu, de forma significativa, para a continuidade do negócio. Os recursos recebidos tinham destino certo: a aquisição das bicicletas dos primeiros clientes firmados no piloto, e cobertura de alguns custos iniciais de implantação. Desse modo, com a chegada de investimentos e de conhecimento, os sócios, com o planejamento pronto, partiram para o Rio de Janeiro!

Após a seleção dos 30 hotéis, surgiram os desafios associados à implantação do projeto piloto da Use Bike, pois cada estabelecimento tinha uma realidade administrativa distinta, que exigia procedimentos também diferenciados. O tempo para concluir a negociação tornou-se, destarte, um grande desafio, tendo em vista que a chegada das Olimpíadas seria o momento ideal para a execução do projeto. Mesmo com o apoio da ABRH, a assinatura de alguns contratos demorou de 30 a 45 dias.

Concluída a etapa dos contratos, os sócios se dedicaram à prática, que envolvia o treinamento dos colaboradores e o funcionamento do projeto. Uma equipe de qualidade, acompanhada por um dos sócios, seria enviada a cada hotel, para treinar e promover práticas entre os responsáveis das áreas pertinentes ao uso dessa nova ferramenta de mobilidade disponível aos hóspedes. Além disso, a Use Bike disponibilizou aos hotéis um sistema para os funcionários informarem o quarto do hóspede e os horários de retirada e da devolução da bicicleta.

Com base nas experiências da implantação do projeto piloto no Rio de Janeiro, após seis meses, as expectativas foram satisfeitas e, ainda, foi possível captar informações e aprendizados importantes para a compreensão de algumas variáveis decorrentes das diferentes realidades observadas.

Com base no modelo de negócios proposto pela Use Bike, em que o aluguel de bicicletas está relacionado ao aspecto temporal, ou seja, o uso por hora, de cada bicicleta, pelo hóspede registrado no sistema, pode-se avaliar os prós e os contras, e encontrar as métricas ideais para tornar o negócio sustentável. Por exemplo: para cada 40 quartos de um hotel, disponibiliza-se uma bicicleta, e, desde que haja o uso de 0,32 horas por dia, não haverá perdas. A partir desses indicadores, chegou-se aos valores de R$ 15,00 a R$ 25,00 por hora. Fugindo à regra, vale ressaltar que alguns hotéis tinham um número maior de quartos, gerando uma média de uso de bikes acima de duas horas (ao invés de 0,32).

Outro desafio, que merece atenção quando se pensa na manutenção das bicicletas, pois se trata de fator preponderante para não causar prejuízos, é definir como serão as parcerias em relação à sustentabilidade do modelo de negócio. A princípio, o foco era o Rio de Janeiro, onde tudo começou, inclusive a manutenção; porém, a expansão dos negócios pelo país fazia parte do projeto, que visava ao uso da bike atrelado aos hotéis. Sendo assim, duas perguntas se destacam: Quais caminhos percorrer? E como fazer isso?

Após a concretização do projeto no Rio de Janeiro, considerando as dificuldades e os aprendizados, para expandir o negócio, há a necessidade de mais recursos financeiros, e do levantamento, pelos sócios, de formas para os conseguir. No mundo dos negócios, que inclui as startups, quando se quer crescer e conquistar outros espaços empresariais, reflexões acerca do modelo de negócio devem ser feitas e ações tomadas.

Como escalar o modelo de negócio da Use Bike? A discussão entre os sócios representava o dilema pelo qual a startup passava. Na emblemática sala de reuniões do coworking, onde sempre faziam as reuniões, César fala aos seus sócios, analisando os números do fechamento do mês:

Se não encontrarmos o modelo de escala, vamos perdermercado; agora, é hora de expandir – disse César.

Sim, temos que testar um modelo, com um ponto de atenção: os custos de aquisição de bicicletas que, no nosso início, foi com entrada, utilizando os recursos dos investidores e parcelado... Eu fui ao banco ver possibilidades de crédito e, por sermos uma startup, não será possível. Não temos histórico para garantias – disse Luís.

Sério? – questionou César – e como querem que a gente cresça para poder oferecer garantias?

Faz parte, ainda temos muito que evoluir – respondeu Roberto, mencionando o ambiente de negócios para startups na época – Quando estávamos começando no Compra Coletiva, também foi assim.

Como foi que decidiram naquela época, Roberto? – questionou César.

Como era totalmente digital, só precisavam ir até os potenciais clientes e negociar os descontos em grupo. Nesse caso, optaram por representantes comerciais que ganhavam um salário fixoe comissão por cliente. Mas é diferente, pois não tinha o custo inicial das bicicletas, e queríamos ter total controle da expansão – ponderou Roberto.

É, nossa questão toda é o custo inicial de bicicletas. Nesse caso, quando comprei a franquia da Havaianas, tive que pagar uma taxa de franqueado e cumprir todos os requisitos da franquia. Eles, inclusive, visitaram a loja antes da inauguração – contou Luís, lembrando de sua experiência empreendedora.

Talvez essa taxa de franqueado possa custear as bicicletas! – festejou César – O restante é simples, só termos um manual para que o franqueado possa treinar os funcionários dos hotéis.

Acho que tem mais coisa aí. – posicionou-se Roberto. – Vai ser diferente para os hotéis negociar com um franqueado e não diretamente conosco. Além disso, precisamos ter um modelo de franquia muito bem estruturado, até para ser atrativo ao empreendedor. No final, sempre vamos ter custos de inspeção periódica, treinamento, gestão de marca, e por aí vai. Talvez o modelo de representação comercial nos dê mais controle.

Mas, e como conseguir os recursos, se um representante comercial conseguir fechar com um hotel? Não vamos ter caixa para comprar bicicletas, se começarem a ter vários acordos – disse Luís.

Talvez devêssemos voltar à possibilidade de o hotel custear as bicicletas… Nossa ideia inicial. Acabamos mudando para conseguir negociar, de forma rápida, com os primeiros clientes – lembrou César. – Os investidores não vão mais aportar recursos, e não podemos ter mais diluição, pois isso pode comprometer outras rodadas, quando o modelo de expansão estiver definido e pronto para ser replicado.

Pode ser uma possibilidade – disse Roberto. – Poderíamos até testar com um atual cliente de uma rede, que tem hotel em outra cidade.

Boa ideia. Mas, eu ainda acho que a franquia nos daria um custo inicial de expansão menor, em relação aos pagamentos dos representantes – pontuou Luís.

Bom… Vocês já vestiram os dois chapéus: da gestão de representantes comerciais e de franqueado... alguma coisa temos que tirar daí, porque não podemos travar nisso! – disse César.

Eram empresas diferentes, não é? – disse Roberto. – Mas temos que botar no papel, planejar e testar. Esse custo de aquisição inicial pode inviabilizar. Não sei se um franqueado vai bancar isso.

A princípio, os sócios optaram por verificar os planos, com base em duas maneiras de expandir: contratar representantes comerciais para vender aos hotéis, em troca de comissão; e criar franquias como forma de expandir, efetivando as ideias do projeto por intermédio do franqueado, ou seja, ele se tornaria o responsável pela execução, em diferentes regiões, conforme o projeto inicial.

E questionamentos do percurso da escalada não param por aí, pois é preciso considerar: formas de remuneração, fluxo de caixa para aquisição de bicicletas, bem como comissões por venda realizada. No mundo das franquias, é necessário também avaliar as capacidades de gestão. Como criar um modelo de franquia? Como manter a qualidade do serviço oferecido pela marca Use Bike?

Outra importante questão está no quesito “pagamento”, sobre quem deve pagar o investimento, considerando detalhes já estabelecidos (uma bicicleta a cada 40 quartos, por hotel), sendo que o número de bikes deve corresponder ao número de quartos em cada hotel. A própria empresa, o hotel ou o franqueado? Quais outras possibilidades de expansão viáveis para a Use Bike?

Grandes desafios surgiam para os empreendedores, porém, o objetivo era claro – a Use Bike precisava crescer e explorar rapidamente o mercado por todo o Brasil.